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我们观察了53家融资过亿的B2B电商平台,发现这些重要趋势

   日期:2018-04-20     评论:    
核心提示:虽然近乎隐形,但中国的B2B赛道实则炙手可热。2017年开年以来,几乎周周都会爆出B2B领域的大额融资消息,仅2017年上半年(截止7
 我们观察了53家融资过亿的B2B电商,发现这些重要趋势

虽然近乎隐形,但中国的B2B赛道实则炙手可热。

 

2017年开年以来,几乎周周都会爆出B2B领域的大额融资消息,仅2017年上半年(截止7月21日),中国累计有92家B2B电商公司吃下超过85亿元的融资。

 

一个事实是——在美国,科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山,市值也各占了一半。然而,目前中国互联网公司里厉害的都是BAT这种to C的公司,to B的公司仍活得惨淡。于是商业世界里有了“供给侧改革”、“互联网下半场”的提法,也就有了B2B赛道日渐火热,涉及的融资额度也都动辄千万、过亿。

 

据网库商学院研究部总监邬克统计,2017年单笔融资等于或超过1亿元的明星B2B创业公司有53家,邬克对它们进行了详细研究,试图总结和发现这个行业的投融资逻辑与趋势,邬克将它撰写成了专供虎嗅精选黑卡会员阅读的深案例,原文超过2万字,已分为三部分发布于虎嗅精选区,这里是缩减版。

 

阅读原文请点击这里:

20万亿的B2B电商,还有什么行业和公司值得下注?

为什么是这8大行业正在被B2B电商改造?

这些B2B电商里的明星,都是怎么撬开行业的?

 

一、明星B2B创业公司投融资状况简单回顾

 

汽车、汽配、钢材、MRO、物流、医药、快消品交易等迎来资本热潮。

 

新车、二手车和汽配交易更是资本竞逐的重点。汽车交易B2B大搜车和卖好车融资能力表现非常惊艳,前者获得共计5.51亿美元的D轮和E轮融资,后者获得共计40亿人民币的银行授信以及2亿人民币B轮融资。

 

钢贸B2B是资本投掷重金的领域,找钢网面临激烈竞争,欧冶云商、钢银电商发展势头和融资能力表现非常强劲,行业格局有望出现三足鼎立之势。服务于制造业的MRO获得了资本的青睐,震坤行工业超市、锐锢商城、工品汇脱颖而出。

 

受“新零售”概念的激发,快消品B2B爆发新的生机与活力,便利店服务、餐厅供应链、生鲜分销、酒水流通等B2B优质创业项目受到资本的高度关注。无人值守售货架(柜、店等)更是投资人眼中值得尝试的新事物。

 

物流行业搭上产业电商这辆快车,“货运版滴滴”模式更是被资本看好,同城整车物流(货拉拉、驹马、云鸟科技)、城际公路物流(货车帮、福佑卡车、运满满)都有资本的强势布局。

 

另外,工业材料中的化工品、石油、纺织品交易,旅行行业中的MICE、医药、团体机票、酒店分销、农村电商,以及双向跨境B2B电商、企业办公电脑租赁等创业项目也很受资本欢迎。

 

图:2017年单笔融资≧1亿元的明星B2B创业公司

 

 

在获投轮次中,处于高速成长期的B轮最多(占4成)。在天使和A轮获单笔融资超一亿元有13家,这说明了投资机构对这些创业项目非常有信心。汽车和汽配交易等创业项目几乎在天使、A、B、C、D、E轮都有存在,说明这些行业内的竞争会异常激烈。

 

大多数创始人在其创业行业(传统行业)淫浸多年,只有少数创始人具有互联网技术、销售或运营工作经验。这说明在“传统产业+互联网,还是互联网+传统产业”的争论中,这一事实更倾向于支持前者。

 

二、从供应链、产业链中发现并创造价值

 

分析某个传统行业的B2B电商价值,需要从它的供应链和产业链中发现机会(即价值链)。

 

(一)汽车B2B电商的春天已来临

 

我国三四线城市和农村的汽车供应链非常落后,成为行业突出痛点。汽车产能过剩,促使国家颁布《汽车销售管理办法》,打破汽车销售品牌授权单一体制(4S店),主机厂积极寻求互联网销售渠道。我国2017年新车交易规模就超4万亿,消费升级和政策松绑更是催生增长空间。而且汽车产业链较长,增值服务空间巨大。交易客单价较大,供应链金融大有可为。

 

我国汽车相继进入“中老年期”,汽配市场潜力巨大。该行业SKU为海量,信息及时匹配难度大,需要强大的数据库和信息化平台。汽配和汽车用品的供应链信息均不透明,供需两端互联网能力低,需要互联网技术赋能。

 

图:汽车行业的供应链、产业链和价值链

 

 

 

汽车交易B2B电商完成主机厂与经销商的直接对接,快速将渠道下沉至三四线城市,解决了这些地区经销商拿货难的痛点。汽车交易B2B提供以交易为核心的增值服务,如金融、物流、仓储、资金担保等。二手车B2B平台提供检测和在线拍卖服务,解决二手车交易中的产品标准化和价格问题。

 

汽配B2B创业者为因应海量SKU,一般选择有所为有所不为,如开思时代专做高端车配件,康众专做20万公里内的保养件,驾安配专做事故车配件等。部分汽配B2B选择自营和线上线下结合模式(将门店作为贴近用户的前置仓),确保正品和快速送达。汽配B2B研发众多信息化工具,如车通云积累了大量品牌的车型和价格数据库,建立用于虚拟自营的“商品云仓”,因此汽配B2B是最有可能接近行业虚拟价值平台的电商。

 

(二)工业原料B2B展现工业互联网价值

 

工业原料厂商至终端用料企业之间有较多代理商和中间商,信息不透明,交易效率低下、成本高,供应链有较大优化空间。工业品产业链较长,如有金融、物流、加工等需求。工业品行业资讯复杂,则有数据、研究和培训需求。钢材、成品油和塑料等价格波动频繁且幅度较大,用料企业对及时比价需求非常强烈。

 

图:工业品B2B交易行业的供应链、产业链和价值链生态

 

 

 

钢铁电商是产业互联网的先驱。其他工业原料如化学品(摩贝网)、化纤布料(百布、链尚网等)、成品油(找油网)等产业电商借鉴找钢网模式也发展起来。

 

找钢网立志做钢贸行业订单流的入口。因为有了交易,买家买到的钢材要加工,所以找钢网胖猫加工在线服务;因做联营交易,所以要提供仓储服务,开发WMS;因为90%以上的买家没货车,即提供胖猫物流在线服务;钢材属于大宗交易,一些买家钱不够,即提供胖猫金融在线服务。因此,找钢网在B2B领域诠释了“一生二、二生三、三生万物”的道理。

 

图:找钢网商业模式的演进逻辑

 

 

 

MRO B2B电商需要考虑两点,一是帮助客户降低采购的隐性成本,MRO的SKU较多,上下游很分散,中间环节多,技术壁垒高,导致隐性采购成本很高;二是我国MRO市场规模早就超过1万亿,产业链中的毛利空间大。MRO创业者采用自营模式提高供应链和交易效率。

 

(三)农村B2B电商的本事在于如何将农产品卖给城市 

 

农产品价格上行考验农村电商的价值,其标准化、规模化生产是最大的挑战。另外农村零售店规模小(大多是夫妻店),应链管理很落后,因此对农村零售店赋能具有重要意义。

 

B2B农村电商一般下沉至村级,帮助和教导农民网购所需商品,同时网销农产品。但它们平台上的农产品(非加工,一般为生鲜)的SKU很少,其上行仍需生产端结构性调整。

 

改造和赋能农村零售店,是农村B2B电商的重要玩法。卖货郎和乐村淘都做镇村零售店改造业务,南京汇通达在该领域做得比较彻底,为农村零售店提供在线供应链、品牌输出、农产品销售、店面管理、金融和营销等在线服务,汇通达还帮店面搭建打通C端的O2O移动端网店。

 

(四)MICE的核心价值是在保障员工出行舒适度和降低企业成本之间维持平衡

 

企业商旅政策制定有两种考量,一是员工出行的舒适度,需方便、称心,还要有面子,二是企业不得不考虑成本。MICE电商应帮助企业制定一套企业能接受的商旅政策,并且利用互联网技术实现操作流程的规范化、便利化和透明化,最终将成本降下来,这是在线商旅的核心价值。

 

MICE电商平台从机票和酒店起步,尝试走向一站式商旅服务前景。美亚商旅的价值是将自身平台与企业OA、HR、ERP或财务系统无缝对接,便捷商旅流程、规范商旅行为。爱拼机把包机商(价格比中航信GDS票源更具优势)作为切入口,为团体用户提供低价机票服务。好巧网的价值在于打破信息壁垒,整合并标准化国际酒店资源。由于用户需求的多样化、多变化和个性化,B2B平台整合全行业资源,为用户提供一站式服务的门槛太高,创业者需敬畏这个行业的深度。

 

(五)进销存管理一直是快消品流通领域的痛点

 

快消品流通的关键环节是数以万计的便利店和餐厅,进销存供应链管理(特别是生鲜)一直是它们的痛点。

 

快消品供应链革新引领了新零售风向。该领域内的B2B电商一般采用B2R模式,其在上游组织货源,优化掉中间环节,直接对接社区零售商,实质是将渠道进行到底。为了更好赋能供应链,多数创业者选择自营模式,如易果生鲜在产地源头建仓,自建冷链物流等,开展生鲜新零售。

 

图:易果生鲜供应链赋能模式

 

 

 

(六)物流B2B构建“以司机为核心”的公路物流产业生态圈

 

目前我国公路和国际海运运力严重过剩,司机和货主两端信息严重不对称,运费价格变化频繁无序等都是行业痛点。另外,该行业前景广阔,可以衍生至货车交易及其后市场服务。

 

“服务好司机,让利给货主”是行业发展趋势。物流B2B以货车司机为核心,把提供丰富货源、车货信息随时随地对接、服务标准化(特别是价格,有些平台采用竞价模式)作为关键基础性服务任黏住司机,然后联合第三方切入车辆租赁买卖、货车后市场、智慧物流园市场等,可获得更大的利润空间。

 

图:公路物流B2B构建以司机为核心的互联网公路物流生态圈

 

 

 

(七)医药B2B电商需要抓住机遇、搞清服务对象

 

最近两年国务院进行医药体制改革,推行医药分开,患者可拿医生开具的处方单到医院之外的合法机构购买药品,处方药自由流通的趋势不可阻挡,这是医药产业电商发展的重要机遇。广大药店、非公立医院和基层诊所是医疗行业中的弱势,有很强的动力通过互联网新技术,获得优质供应链和更多用户,这是医药B2B的服务对象。

 

医药B2B构建以药店为核心的服务模式,均采用B2R模式,将上游制药公司或其分销商与药店直接对接,简化供应链,为药店提供一站式采购服务。号称中国最大的医药全产业链整合服务平台融贯电商尝试以S2B2C模式做互联网+医疗领域新零售,其业务体系见下。

 

图:融贯电商的S2B2C业务体系

 

医药产业电商的前景依赖于优质医疗资源的转移与分散。改革红利的释放需要一个过程,目前医药电商平台唯有精进做好商业服务模式,机会垂青于做好准备得医药产业电商平台。

 

(八)办公设备租赁电商发现产业互联网领域内的共享经济价值

 

因为中小微企业资金实力弱,人员数量不稳定,容易造成办公设备闲置、老化,也会浪费运维资源。IT类办公设备租赁电商易点租以此发现商机,给中小微企业提供IT类办公用品在线租赁服务。该公司还回收企业二手IT设备,通过优质维修翻新,再租给企业,实现资源流通闭环。

 

非核心业务外包是企业经营管理的趋势。易点租以共享经济为理念,重构办公设备资源配置方式,释放了大量闲置空间的价值。在线化意味着信息化(打破供需信息不对称)、少人化(甚至去人化),助推资源更自由流动、更合理配置,无止境地压缩闲置资源和能力存在空间,并大大地提高交易效率、降低交易成本,为企业节约了IT设备及其管理成本。

 

三、投资逻辑:什么行业和企业值得投资?

 

(一)投资B2B行业的“14条逻辑”

 

根据以上对各行业的商业情况分析,得出什么行业内的B2B创业项目值得投资的“14条逻辑”:

 

(1)行业规模大小:越大越有机会

(2)供应链可优化空间大小:越大越有机会

(3)产业链长短:越长越有机会

(4)政策管控松紧:一般越松越有机会

(5)产能是否过剩:越过剩越有机会

(6)上下游分散度:越大越有机会

(7)产品标准化难易:越易越有机会

(8)客单价大小:较大则更有机会

(9)价格波动大小:越大越有机会

(10)SKU多寡:越多则壁垒越高

(11)物流要求高低:越高则门槛越高

(12)人员素质高低:越低越有机会

(13)交易频次高低:越高越有机会

(14)线上支付习惯轻重:越重越有机会

 

(二)什么B2B创业项目值得投:“三个是否”

 

刨去外部同行竞争因素,什么样的B2B产业电商创业项目值得投?还需要看这些项目是否回答了这“三个是否”:

 

(1)是否利用了互联网全程赋能供应链,将核心业务流程建构在互联网上

(2)是否做到了尽量去人化的在线交易,为用户提供一站式采购服务

(3)是否重构了传统供应链结构,实现行业规模性的降本提效

 
 
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